Používate stále to najstaršie klišé: “Ako Vám môžem pomôcť?”

Nie som najmladší a pamätám si toho hodne. Všimol som si, že niektoré veci sa nezmenili roky rokúce. A tak je to aj s tým známym “Ako Vám môžem pomôcť?”. Sám na sebe som spozoroval, že mám nastavený obranný reflex a hneď vyprsknem: “Ďakujem, pozerám”.

Potom predavač odíde a ja by som sa už aj opýtal, ale hanbím sa znova ho zavolať, alebo vidím, že sa venuje niečomu inému a nechcem ho vyrušovať.  Nakoniec opäť s tým bežným: “Dovidenia” odchádzam. Naprázdno.

Takto to zvyčajne začína.

Máte predajňu a určite aj u Vás musí existovať  takýto pravidelný kolobeh návštevníkov, aby mala Vaša práca zmysel:

Vstúpi zákazník.

Jedna z možností reakcie personálu: “Dobrý deň, ako Vám môžem pomôcť?” alebo “Želáte si?”

Čl obr1 7 tipov konverzácie

Čo poviete, bežné? Normálne?

Nie! Je to hrôza, strašne otrepané klišé. Až sa tlačia na jazyk odpovede: “Zaplaťte za mňa nájomné”, alebo “Príďte mi poliať záhradu” či “Požičajte mi stovku”.

Pretože to návštevník počul už nespočetne krát v živote, je vysoká pravdepodobnosť, že mu vnútorný hlas šepká: “Nech mi dajú pokoj”. Z vnútorného hlasu sa stane vonkajší a veľakrát sa ozve to tiež otrepané: “Ďakujem, len si pozerám”. A bum, šmik-šmik! Prestrihli sme to najdôležitejšie – niť komunikácie.

A bez komunikácie sa v predajni predáva ťažko. Od základu je tu predaj postavený na komunikácii a jej zmysel je v priamom kontakte so záujemcom uzavrieť obchod. Návštevník neprišiel pozerať. Má určitú potrebu niečo vyriešiť, inak by neotvoril Vaše dvere (len ak by sa chcel schovať pred dažďom či zimou). Ale to viete rozoznať, pravda? 🙄

Čo je to naozaj naj?

Netvrdím, že práve Vy to robíte takto a nakoniec nie je na tom nič zlé. V podstate je to slušné. Ale je to v dnešnej modernej dobe popretkávanej informačnými technológiami aj zaujímavé?

Zákazník sa zmenil. Jeho nároky vďaka informačnému veku vzrástli. Aký obraz poskytne návštevníkovi takýto začiatok konverzácie o Vás? Čo je to najdôležitejšie, aby si návštevník nakoniec kúpil tovar u Vás?

Ako ho primäť, aby nevybehol z predajne a nebežal hneď k počítaču naťukať názov produktu, ktorý si už obzrel a teraz chce len nájsť tú najlepšiu cenu v nejakom eshope?

Je tu krátke slovo, ktoré v mihu všetko zmení. A vlastne ani nie slovo, ale skôr jav, emočný stav, alebo ešte lepšie pocit. Nazýva sa dôvera. Aj skúsenosti hovoria, že je to najspoľahlivejší kľúč k otvoreniu vzťahu s Vaším novým návštevníkom.

Buďte nezištným expertom.

Dôvera zmení pohľad návštevníka na cenu. Ak Vám záleží, aby sa jeho problém vyriešil čo najlepšie (tým nie je povedané najlacnejšie) on Vám začne veriť. Pre neho ste expert a prvý polčas je vyhratý. No je dôležité v ďalších krokoch si zbytočne nepokaziť renomé experta.

Najväčšia chyba je, ak ho tlačíte do kúpy niečoho, čo Vám “zavadzia”, čoho sa chcete “zbaviť”, čoho máte “priveľa” atď. Neviem zatiaľ presne ako, ale cca 70-80% záujemcov to šiestym zmyslom vycíti a vtedy je len krôčik od ukončenia nákupu.

Zrejme je to aj preto, že v prípade, keď nám ide o vlastný prospech (predať čo potrebujeme my) sa navonok správame inak, ako keď chceme z celej duše niekomu pomôcť a predať mu naozaj to najlepšie čo potrebuje on. Reč tela. Tam bude pes zakopaný.

7 neotrepaných tipov, ako začať konverzáciu.

Získať absolútnu dôveru nie je ľahké a určite to nejde na prvý raz. Ale pre dobrý štart komunikácie skúste drobnú zmenu.

Partner radí

Verím, že prekvapíte návštevníkov, ktorí čakajú známe”Ako Vám môžem pomôcť?” a tak ich vyvediete z miery, že začnú automaticky konverzáciu. Ich mozog nebude nastavený na odmietnutie pri osloveniach ako:

Dobrý deň, vitajte v našej predajni!

a) Ak môžem pomôcť pri riešení Vašej požiadavky (potreby, problému), poteší ma to. Alebo: Bude mi potešením pomôcť pri vyriešení Vašej … .

b) Ak dovolíte, rád svojimi skúsenosťami prispejem k vyriešeniu  Vašej … .

c) Ak potrebujete odborne poradiť, môžem sa Vám teraz venovať.

Keď si zákazník niečo pozerá a zaregistrujeme ho neskôr, napr. sme sa venovali inému návštevníkovi v predajni:

Dobrý deň!

d) Poznáte toto zariadenie, alebo Vám ho bližšie predstavím?

e) Toto je zaujímavý model. Máte už skúsenosti s podobným prístrojom? Ak si želáte môžem Vám poskytnúť viac informácií.

f) Všimla/všimol som si, že Vás tento prístroj zaujal. Toto je len vzorka, ale sú aj výkonnejšie modely. Na čo ho potrebujete?

g) Toto je dobrá voľba, asi sa vyznáte v podobných zariadeniach. Ale ak môžem doplniť nejaké detaily, pýtajte sa, som Vám k dispozícii.

Čo dodať?

Uviedol som niekoľko príkladov z mojej praxe, ktoré mi pomáhajú nevtieravým a prirodzeným spôsobom nadviazať rozhovor a začať budovať dôveru zákazníka.

Ak to robíte vo svojej predajni už dlho po novom a vynechávate to otrasné “Ako Vám môžem pomôcť?”, tak gratulujem a určite môžete potvrdiť, že sa zmenil počiatočný váhavý postoj návštevníkov na komunikatívny.

Ak ste kráčali vo vyšliapaných stopách, skúste zmenu. Poteší ma, ak tento článok pomôže začať od prvého momentu budovať to najdôležitejšie medzi Vami a návštevníkom – dôveru.

No a čo sa týka toho byť pre návštevníka “expert”, tým už určite ste. Aj keď v hlave sa všetko držať nedá je dôležité, že viete kde rýchlo nájsť tie správne informácie.

A keďže ste prijali pozvanie na návštevu, tak …

Naši partneri vedia, že info o prístrojoch značiek THOMAS, PROFI EUROPE, HOBOT, RAYCOP a ďalších nájdu na tejto stránke. Poctili ste náš web Vašou návštevou, tak nech sa páči poobzerajte sa.

Že nepoznáte ešte náš sortiment? Tak vitajte, klikajte a zoznámte sa.

Zmysel spolupráce pre nás nie je len predať tovar partnerovi, ale aj pomáhať na ceste uplatnenia tovaru u jeho zákazníka.

Želáme veľa spokojných zákazníkov. Vlastne radšej veľa dobrých zákazníkov. Spokojný zákazník ešte neznamená Vašu spokojnosť. Ale o tom pár slov nabudúce. Náš cieľ je v prvom rade prosperita našich partnerov.

Váš názor je pre nás dôležitý. Môžete pridať komentár. Zobrazí sa ihneď po schválení administrátorom.

Veľa nových úspechov v predaji praje
Ako partner sme s Vami
Jozef Maxoň

Leave a Reply

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená.